Toda empresa em atividade no cenário digital vai se deparar com a hora de enxergar o lead gerado e se perguntar: e agora, como converter leads em clientes reais? Afinal, é esse cliente que vai de fato realizar a compra.
O processo para essa resposta não é fácil, porém, nem de longe impossível. Algumas táticas devem ser seguidas para se aproximar do lead correto na hora certa.
Não importa qual o segmento do serviço, seja uma venda de comida caseira ou até mesmo instalações elétricas prediais, a atenção para com o lead é essencial se você quer manter os negócios em crescimento.
Se você está passando por esse processo, fique conosco neste artigo que vamos lhe passar um guia prático ensinando como é possível converter leads em clientes reais!
O que é um lead?
O lead é aquela pessoa que deixou os dados pessoais para o recebimento de uma newsletter ou envio de um e-book a partir do texto escrito em uma landing page. Em outras palavras, é uma pessoa que passou de simples visitante para oportunidade de negócio.
Esse lead deve passar por 4 etapas até chegar na fase final que todos da empresa querem: o momento da compra. Essas etapas são:
- Aprendizado e descoberta;
- Reconhecimento do problema;
- Consideração da solução;
- Avaliação e compra.
A junção dessas etapas é a famosa jornada do cliente, um caminho percorrido pelo usuário.
A empresa que prestar atenção para cada passo tem a capacidade de nutrir o lead com os conteúdos necessários para ele chegar até a última etapa e assim efetivar a compra com a sua companhia.
O lead é uma pessoa que já conhece a sua empresa, demonstrou interesse, mas que ainda não se transformou num cliente de fato.
Ele pode, a qualquer momento, negar a sua oferta e desistir do seu negócio, isso acontece quando eles identificam uma outra oportunidade.
É aí que entra o processo de como converter leads, um assunto que vamos adentrar mais para frente.
Primeiramente, é importante conhecer os tipos de leads, um passo importantíssimo nesse aprendizado.
Conheça os tipos de lead
Os dois tipos de lead que você precisa conhecer para poder aplicar os trabalhos de conversão adequadamente são o MQL (Marketing Qualified Leads) e o SAL (Sales Accepted Lead). Vamos desmembrar e entender cada sigla nos tópicos abaixo.
MQL – Lead Qualificado pelo Marketing
Seja você o dono de uma oficina automotiva ou de uma loja de doces, é imprescindível compreender como funciona sua persona, que é um personagem fictício com características do seu público-alvo.
Esse dado é uma base para o MQL, sigla que vem do inglês Marketing Qualified Lead, traduzido como lead Qualificado pelo Marketing.
Sendo assim, o MQL nada mais é que o lead que faz parte do público ideal da sua marca.
Ele pode estar no começo, metade ou no final da jornada de compra, mas já pode ser identificado como um MQL se obedecer aos critérios da sua empresa.
Esses critérios são estabelecidos pela sua equipe de marketing em conjunto com o time de vendas, dentro do SLA, o Acordo de Nível de Serviço. Esse é um importante objeto para estar presente em toda empresa, do transporte de medicamentos ao vendedor de roupas.
Entre os dados a serem discutidos a fim de compor o acordo, estão:
- Idade;
- Sexo;
- Região;
- Tamanho da empresa;
- Nicho da marca;
- Tipo de material que a persona se interessou;
- Número de materiais baixados.
SAL – Lead Aceito por Vendas
Se o primeiro tipo de lead dizia respeito ao marketing, no SAL, o Sales Accepted Lead, nos voltaremos para a equipe de vendas. É o lead Aceito por Vendas que está mais próximo de efetuar a compra e sair do site deixando todos contentes.
Na etapa final, o histórico e perfil do lead são avaliados a fim de concluir se ele realmente bate com o que a empresa procura e tem o potencial de compra. Com isso, o time de vendas pode efetuar o contato tranquilamente.
Dessa forma, os leads mais propensos a fazer a compra de fato vão fazer, evitando a ocorrência de desistências de última hora e aumentando a taxa de vendas.
Convertendo o lead em cliente real
Com as definições de lead e os tipos existentes na palma da mão, é hora de anotar as dicas de como converter leads em clientes reais.
Use na sua empresa de transporte de máquinas pesadas ou na loja de roupas usadas e tenha sucesso nas vendas.
Ofereça conteúdos ricos
Uma forma de manter o seu lead na jornada até o final é fazer com que ele entenda que a sua empresa possui a autoridade necessária do mercado e é referência no campo de atuação dela.
Para tanto, aposte no marketing de conteúdo ao oferecer conteúdos informativos de qualidade, originais, criativos e que dizem respeito ao mundo da sua persona e do seu lead.
Quanto mais ele enxergar e absorver esses conteúdos, mais fácil será de entender que a sua empresa é o local correto para fazer a compra.
Se a sua empresa de auditoria ambiental ainda não uniu o time de vendas com o de marketing, essa talvez seja uma boa hora de unir, pois é o melhor jeito de oferecer os conteúdos que irão fazê-lo passar cada etapa pensando na sua marca.
Apareça nos canais digitais
Se a sua empresa possui um website, um e-commerce, ou plataformas similares que permitem a compra dos produtos, mas ainda não está presente em canais de redes sociais nem sequer está ativa nos locais já criados, é hora de mudar esse comportamento.
Com a visita do lead, fica mais fácil para aparecer nos anúncios e publicações das redes sociais que o mesmo faz parte.
Nesse sentido, deve ser feito um reforço na equipe de marketing e comunicação para apostar nas redes sociais.
Planejamento de conteúdos, com datas comemorativas, aniversários, parcerias, uso de piadas e outras atividades devem ser estudadas para ativação desses canais. Assim, o lead vai se sentir mais próximo da empresa e rapidamente realizar a compra.
Tenha um bom time de marketing
A gestão de marketing cobre desde os pontos discutidos acima até o envio das newsletters, com a nutrição de conteúdos que o lead realmente possui o interesse.
Estamos falando do time que vai cuidar de toda a comunicação da marca, da imagem para a comunicação com o lead e a atividade constante dentro do ambiente virtual.
Muitas empresas decidem dar tudo de si em relação ao marketing somente quando avistam aquele lead pronto para efetuar a compra, mas uma alternativa de reforço é estar do lado do cliente desde o começo da jornada.
Portanto, uma linguagem persuasiva inteligente e próxima do mundo do lead deve ser aplicada, sem fazer uso da agressividade e de mensagens diretas, trabalhando a sutileza e o envio de materiais ricos sempre que possível.
Dessa forma, o cliente vai se familiarizar com a empresa, gostar do conteúdo e a tendência de fechar a compra com a sua empresa vai ser cada vez mais possível.
Independentemente do tamanho e área da empresa, seja com foco em venda de produtos para casamento ou gerenciamento de profissionais de um veterinário 24h, o marketing bem aplicado tem o poder de alavancar qualquer nicho de vendas.
Métricas e acompanhamento da jornada
Outro ponto importante no processo de como converter leads é acompanhar o cliente do início da jornada até o fim, nutrindo ele com os melhores conteúdos, mudando o nível a cada passagem de etapa.
Com essa atividade, a equipe vai selecionando os leads com maiores potenciais de compra e aqueles com menos chance de efetuar a compra.
Também é importante possuir métricas de todo tipo de atividade que envolva o lead, para que a cada nova leva de visitantes e leads, a tática se transforme para melhor.
Com as métricas, a equipe de marketing vai saber o que deve ser melhor investir um pouco mais e o que deve sofrer uma queda da atenção da empresa, mudando um pouco a prática para evoluir no atendimento.
Dessa forma, empresas com foco em tratamento de água podem evoluir os seus métodos de aproximação com o lead para adquirir cada vez mais clientes prontos para fazer a compra, aumentando o nível de usuários no fim da jornada a cada nova campanha.
Comece agora a conversão dos leads
Com as dicas que comentamos acima, a sua empresa está pronta para evoluir nas vendas e converter cada vez mais leads em clientes reais, com a ajuda de um ótimo time de marketing aliado a uma excelente equipe de vendas.
Novamente: não importa se você trabalha com controle tecnológico de concreto ou na venda de fast-food, a conversão de leads é uma tarefa importante para atingir o sucesso geral da marca e fazer a receita crescer mais ainda!
Texto originalmente desenvolvido pela equipe do blog Business Connection, canal em que você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
Comentários