Toda organização tem a chance de implementar o Inbound Marketing para potencializar as estratégias de marketing e atrair novos leads, os clientes em potencial, para o foco empresarial e nutrí-los para se tornarem clientes, desenvolvendo a marca.
Pode ser a partir do fornecimento de respostas a questionamentos realizados, ou a apresentação de soluções úteis em todas as etapas da jornada do comprador.
O inbound marketing para potencializar as estratégias de marketing, enfim, trata-se de encontrar clientes em potencial nos mais diversos canais em que eles estão, mas de forma mais atrativa do que ativa.
Isso porque o cliente “busca” a marca, assim que percebem que têm uma necessidade, ou quando passaram muito tempo pesquisando as possíveis soluções de uma empresa, e essa fornece valor.
Por conta desse foco nas necessidades de clientes, a metodologia de inbound marketing ajuda as empresas a gerar leads mais qualificados e, portanto, mais vendas efetivas.
Além disso, também permite identificar métricas importantes que ajudam as empresas a entenderem melhor o retorno de investimento em um planejamento de marketing devidamente empregado.
Como funciona o inbound marketing?
Qualquer que seja o segmento empresarial, marca ou público, existem 4 estágios básicos da metodologia de inbound marketing, e eles não mudaram desde que foram apresentados por especialistas da área da publicidade ainda em 2010.
Essa 4 etapas são:
- Atração;
- Conversão;
- Venda;
- Encantamento.
A atração tem como função fornecer conteúdo útil por meio de ferramentas digitais, como blogs e sites otimizados para os termos que o público-alvo está procurando.
Empregando uma linguagem acionável e frases de chamariz, a conversão é direcionada para os leads que passaram pela primeira etapa e evoluem na jornada, obtendo mais informação e ampliando o interesse e confiança.
Isso acontece quando um visitante apresenta uma permissão para registrar o endereço de e-mail ou outras informações de contato. Tudo isso em troca de algo de valor que a empresa pode fornecer, como um e-book, um infográfico, um webinar ou uma consulta gratuita.
A transformação de leads em clientes pagantes chega a partir de uma venda, sem faltar nutrição a partir do e-mail marketing e outros conteúdos valiosos, até chegar à conversa entre o atendimento e o comprador.
A retenção ou encantamento faz com que os novos clientes queiram se tornar promotores ou embaixadores da marca, desde que seja fornecido um atendimento excepcional e certificando-se de que a experiência com a empresa de montagem industrial seja recomendável para terceiros.
O inbound marketing para potencializar as estratégias de marketing digital podem incluir conteúdo valioso, redes sociais, a prática de SEO (Search Engine Optimization), podcasts e vídeos, entre outras táticas recorrentes e, claro, um atendimento de qualidade e sempre disposto quando o usuário contactar a marca.
Quaisquer que sejam os métodos específicos, o objetivo é fornecer valor aos clientes em potencial e desenvolver um relacionamento com eles muito antes de se fazer uma compra. A ideia principal é continuar esse contato por muito tempo.
Como o Inbound Marketing ajuda as empresas?
O inbound marketing ajuda as empresas a gerar, de forma estratégica, leads novos e qualificados (bem como aquecer clientes já fidelizados), possibilitando que equipes de vendas e marketing possam nutri-los e convertê-los em clientes pagantes.
As táticas do marketing de entrada, como também é conhecido o inbound marketing, podem ser aplicadas em blogs diversos, desde aqueles que abordam temas mais distintos até os mais nichados, como os voltados para manutenção de aquecedor Cumulus para indústria.
Além disso, podem ser desenvolvidas estratégias para redes sociais e sites corporativos, pois assim ajudam a levar mais tráfego para as lojas online e fornecem autoridade para o negócio de forma mais direta.
Nesse ponto é necessário aplicar conteúdo de valor e frases de chamariz fortes, as palavras-chave recorrentes em uma estratégia de SEO, podendo transformar os visitantes em novos leads a partir da indexação correta dos materiais.
Para organizações tradicionais e que são orientadas para vendas, a metodologia de inbound marketing pode facilitar a vida dos representantes de vendas.
Isso porque eles identificam com mais facilidade e com o suporte das métricas quais são os tipos certos de clientes, quanto eles valem para a empresa e quais perguntas esses leads precisam responder quando procuram um provedor de serviços ou um produto, direcionando a conversa de forma mais efetiva.
No entanto, vale reforçar que o inbound marketing vai além da atração de tráfego. A metodologia ajuda uma empresa que atende no setor de instalação hidraulica residencial, por exemplo, a planejar estratégias para atrair os clientes mais adequados.
O mesmo se dá em quaisquer outros segmentos de atuação. Afinal, com as ações de otimização das páginas, é possível que clientes realmente interessados cheguem à página da marca, ou seja, são mais qualificados para realizar uma compra.
Para isso, contudo, é crucial saber quais termos usar e ter clareza sobre quem é o público-alvo da marca, para abordar em conteúdos seus interesses e dores.
Assim, as estratégias incluem responder a perguntas e agregar valor criando conteúdo original que as pessoas podem encontrar nos mecanismos de pesquisa, como Bing e Google.
As equipes de marketing geralmente entregam esse conteúdo original por meio de postagens em blogs, podcasts, guias para download, rede social, webinar, vídeos e outros tipos de mídias. Com a evolução na jornada de compra, os contatos podem ser feitos via e-mail marketing também.
O inbound marketing, de uma maneira geral, pode ajudar a construir uma marca, atingir um nicho de mercado ou dar maior visibilidade sobre o que está funcionando e o que não está.
Construção de buyer persona
A definição de um, ou mais, buyer persona, ou persona do comprador, é uma parte essencial dentro de uma campanha de inbound marketing, exatamente para segmentar os materiais enviados.
As personas de comprador ajudam uma empresa a definir e qualificar o público para que as equipes de marketing e vendas possam criar soluções de conteúdo e serviços que atendam melhor os clientes.
Essencialmente, as buyer personas informam todos os esforços de marketing futuros, desde a prática de SEO até as postagens e comentários nas redes sociais.
Tudo se inicia pelo público-alvo. Assim, é preciso reunir tudo que se sabe sobre eles, incluindo como podem se envolver com a empresa e o feedback que está sendo proporcionado nas redes sociais, por e-mail ou em outros canais de comunicação.
Para isso, também é importante pensar em perguntas que se deve fazer a esse público, e assim descobrir como os leads se decidem pela marca, ou se apenas o preço importa.
Na verdade, a construção de uma persona do comprador está relacionada em como uma empresa se coloca no lugar de um consumidor ideal, com perguntas direcionadas para obter o máximo de informações e tornar as campanhas mais efetivas, seja para a venda spray dryer preço ou para a divulgação de um serviço de instalação de câmeras de segurança.
A última etapa na construção de uma persona ideal de comprador é coletar todos os dados em um único lugar. Essas personas permitem criar postagens de blogs, ou até mesmo redesenhar um site ou um e-commerce para proporcionar a melhor experiência possível.
Identificação de leads qualificados
Com as estratégias de inbound marketing devidamente empregadas, e os buyer personas definidos, a metodologia fornece aos líderes de negócios uma visão clara de onde os leads vêm e quanto custa para adquirí-los.
Com isso, o marketing de entrada ajudará uma empresa a atrair mais visitantes para o site.
Por exemplo, imagine um negócio que vende Câmara frigorífica para estabelecimentos comerciais físicos e que trabalha com diversas ações tecnológicas de controle e segurança.
Com a estratégia de inbound correta, trazendo dicas e curiosidades sobre o produto, a marca atrairá os estabelecimentos para sua própria loja virtual ou para um contato via telefone para realizar a compra do item.
No entanto, o que ocorre quando os visitantes não estão prontos para comprar? Ou aqueles que não são os clientes ideais?
Com o inbound marketing e o buyer persona em ação, as equipes de vendas e de marketing podem filtrar perspectivas fortes de pesquisadores casuais com ofertas qualificadas que usam marketing de permissão, como o envio de formulários, ou landing pages, evoluindo apenas os contatos realmente qualificados para a venda.
Ao avaliar o nível e a área de interesse de um visitante que procura por cabeamento estruturado residencial, por exemplo, a partir de uma landing page, o próprio e-commerce se torna uma ferramenta de geração de leads que ajuda a separar compradores reais de leads não qualificados.
Assim, caso em algum momento um visitante evolua seu interesse, ele passa a ser qualificado.
Pontuação de leads
A pontuação de leads oferece às empresas uma maneira de identificar bons clientes em potencial com base no que se sabe sobre eles, seus interesses, em como eles interagiram em um site, se abriram um e-mail marketing ou qualquer outra tática voltada para os meios digitais.
Cada ação pode receber uma pontuação específica para ajudar na qualificação e segmentação.
A pontuação de leads atribui, de forma automática, valores de pontos para critérios de clientes em potencial, conforme estabelecido pela empresa e considera aspectos como:
- Abertura de e-mail;
- Cargo;
- Download de conteúdo;
- Localização;
- Orçamento.
Ao criar esse sistema de pontuação automático, o fornecedor que disponibiliza vidrarias de laboratório para o mercado, junto com as ferramentas de automação de marketing, criam um funil de vendas para filtrar os visitantes do site em grupos.
Esses grupos podem ser divididos em pesquisadores casuais, clientes em potencial e leads quentes, aqueles que estão prontos para conversar com a equipe de vendas e finalizar as compras das principais vidrarias de laboratório, no caso de um empreendimento voltado ao setor médico e químico.
Conclusão
Nas operações e na correria do dia a dia de um negócio empresarial é comum se desviar do alcance dos objetivos.
É por isso que toda empresa, seja de pequeno, médio ou grande porte, precisa empregar táticas voltadas para o inbound marketing para potencializar as estratégias de marketing digital.
Tudo se aproxima em torno de um roteiro que inclui proporcionar uma imagem clara para o público-alvo, como é possível alcançar os clientes que precisam de determinado produto ou serviço, e o tipo de conteúdo a ser fornecido em cada etapa da jornada do comprador.
Por exemplo, ao considerar a demanda e o perfil de uma fábrica que compra mezanino metálico preço m2, o fornecedor consegue identificar hábitos desse tipo de consumidor.
No entanto, a jornada de compra dessa empresa será diferente de uma marca que realiza vendas a varejo.
Afinal, a relação entre empresas tende a ser mais extensa. Por isso, ter esse conhecimento do público e do segmento de atuação é fundamental ao traçar um plano de inbound marketing eficaz.
O tempo em que uma empresa investe na criação de uma estratégia de inbound marketing executável é valioso e proveitoso, e certamente facilitará o fortalecimento da marca, a atração e conversão de leads em clientes, fazendo com que se mostre como autoridade perante o público, otimizando as campanhas.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Business Connection, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
Comentários