A Prospecção de clientes consiste em uma etapa inicial e muito importante do funil de vendas, sendo direcionado para obter o contato dos clientes em potencial da empresa, de modo a direcioná-los para a jornada de compra de forma mais estratégica.
Assim, após essa atração, quando o lead (cliente em potencial) passa por alguns filtros e avaliações, evoluindo no relacionamento, se torna apto para a qualificação, começando a etapa da prospecção de clientes para conversão desse internauta.
Neste artigo, você compreenderá o que é a prospecção e mais detalhes sobre essa etapa, além de conferir dicas que vão te ajudar a aumentar o número de vendas da empresa a partir desse método.
Entenda o que é a prospecção de vendas
O processo da prospecção de vendas é direcionado para uma atividade que visa a definição de um perfil de cliente ideal para o seu negócio e a posterior atração de públicos com esse perfil.
Ou seja, existe uma fase de identificação das pessoas e de seus interesses/comportamentos, para que seja possível encontrar a audiência certa – ou ser encontrado por ela – de forma efetiva, tendo um contato mais assertivo e por vezes orgânico.
Além disso, por meio do processo, há o intuito de otimizar as oportunidades de negócio.
Por exemplo, quando o cliente já fez uma compra em sua empresa, deve haver a prática de retomar esse contato para a obtenção de novas vendas e oportunidades.
A etapa de convencer uma pessoa a comprar em seu negócio, ou até mesmo de contratar um serviço, pode ser considerada longa (principalmente em nichos de alto valor e empresas B2B) e envolve várias etapas claras e bem definidas do funil de vendas.
Por isso, a equipe de marketing precisa desenvolver estratégias que sejam direcionadas para cada uma dessas atividades, perfis e fases.
Contudo, antes de apresentarmos quais são essas fases, vale a pena destacar as vantagens da prospecção, de modo a entender a aprofundar na jornada de forma precisa e conhecendo seu potencial. São elas:
- Possibilidade de prever as vendas;
- Aumento do retorno sobre o investimento;
- Redução no custo de aquisição por cliente;
- Diferencial claro diante da concorrência.
Assim, é muito importante contar com uma prospecção estratégica e segmentada.
Cabe ressaltar, ainda, que a captação de clientes pode ser ativa, por meio do envio de email marketing, do contato pelas redes sociais ou, até mesmo, pela participação em eventos.
Além disso, pode ser mais sutil, por meio do marketing de atração, como disponibilização de conteúdos após preenchimento de formulários.
Conheça os 5 ps do marketing
O funil de vendas representa um conjunto de etapas que são essenciais no processo de conhecimento do usuário, conquista e fidelização junto a uma marca.
Contudo, para isso, é preciso entender que não é fácil o cliente já ir para a venda, já que, em muitos casos, ele quer conhecer mais sobre um produto ou serviço, bem como se relacionar efetivamente com a marca.
Dessa forma, conhecer os 5 ps do marketing pode te ajudar no processo do desenvolvimento de um conteúdo para cada fase e estabelecer sua marca de forma mais precisa.
É preciso compreender neste ponto que diversas ações de marketing se complementam, tornando as estratégias mais completas e qualificadas.
Nesse sentido, para melhorar as vendas e qualificar o funil, implementar os 5 ps é fundamental, sendo eles:
- Produto;
- Preço;
- Promoção;
- Praça;
- Pessoas.
A primeira fase diz respeito ao entendimento da empresa sobre o seu produto, ou seja, o material que será comercializado.
Em um segundo momento, é essencial atribuir preço ao negócio, o que é estabelecido a partir de um entendimento sobre o mercado e o valor agregado da solução proposta.
Outro P importante é o de promoção, que ocorre quando a empresa decide quais serão as campanhas de divulgação da marca.
Isso pode ocorrer por meio das redes sociais, do site da empresa ou de estratégias de marketing direto.
A Praça, quarto P, consiste nos espaços em que o seu conteúdo será divulgado, ou o local onde um produto será vendido.
Por fim, o 5º p, é voltado para as pessoas, ou seja, para o contato positivo com o cliente, sua experiência e fidelização.
Para que as ações sejam qualificadas, é preciso entender que cada público é único, demandando adequação das estratégias nesse P de forma ainda mais atenciosa do que nos demais.
3 dicas para prospectar mais clientes
Agora que você já entende sobre o conceito de prospecção dos clientes, seus benefícios e algumas etapas importantes na área do marketing, separamos 3 dicas essenciais para esse processo. Confira!
- Conheça o perfil ideal dos clientes;
- Planeje metas de como prospectar os seus clientes;
- Procure os clientes a partir do produto oferecido.
Nesse sentido, o primeiro passo é conhecer qual é o perfil ideal dos seus clientes (lembra do quinto P?). Ou seja, identificar qual perfil de cliente realmente tem interesse em comprar em sua empresa.
Esse conhecimento não pode ser superficial, sendo bastante detalhado sobre os assuntos que são do interesse e considerados relevantes para o público.
Também é preciso considerar os canais em que o conteúdo será divulgado, a equipe que fará esse contato, o conteúdo enviado, dentre outros aspectos que podem variar conforme as especificidades dessa audiência e o tom que precisa ser adotado.
Para a segunda dica, é fundamental estabelecer as metas que serão necessárias para cada etapa de prospecção e sucesso do empreendimento, direcionado a um objetivo maior.
Por fim, a partir do tipo de conteúdo que será oferecido e das metas estabelecidas, você pode alcançar e atrair esses potenciais clientes em redes sociais, conteúdos do site ou relatórios emitidos pelo Google, considerando comunidades e os produtos, identificando nichos com interesse nesse item.
Dessa forma, você garante que estará captando e entrando em contato com pessoas que possuem interesse pelo seu negócio e que farão alguma ação ligada à marca. A partir dessas dicas e orientações, não deixe de lado a etapa da prospecção.
Texto originalmente desenvolvido pela equipe Ideal Marketing, plataforma e blog que sua empresa precisa para gerenciar e entender muito mais sobre marketing em um só lugar.
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